Kahdeksan tapaa lisätä yrityksesi palvelujen myyntiä toisille yrityksille

Myyntityö on tunnetusti haastava taitolaji, jossa kompastumisen paikkoja on paljon. Onnistumisen ilokin tuntuu sitten suurelta kun myynti sujuu. Yhdysvaltain liittovaltion pienyrityshallinnon, U.S. Small Business Administration, verkkosivusto on aarre englannin kieltä osaavalle yrittäjälle. Sivusto sisältää korkeatasoisia neuvoja ja maksutonta koulutusmateriaalia niitä etsivälle.

Törmäsin sivustolla Caron Beesleyn blogikirjoitukseen, jossa hän antaa hyviä vinkkejä yrityspalvelujen myyntiin toisille yrityksille. Mielestäni nämä ohjeet pätevät hyvin täällä meilläkin asiantuntijayrityksille, jotka myyvät palvelujaan toisille yrityksille.

Miten tämä tehdään käytännössä?

  1. Peruslähtökohtana yrityspalvelujen myynnissä on valita riittävän kapea osa markkinoista ja keskittyä sen hoitamiseen erinomaisesti. Näin yritys saa markkinoilla tunnistettavan profiilin ja erottuu kilpailijoistaan.
  2. Nouse asiantuntijaksi omalla markkina-alueellasi. Asiantuntemusta voi osoittaa esimerkiksi julkaisemalla omaa blogia, tarjoamalla maksuttomia työpajoja ja seminaareja, julkaisemalla asiantuntevia artikkeleja ja uutiskirjeitä.
  3. Luokittele asiakassuhteesi niiden kannattavuuden mukaan. Mitä yhteisiä piirteitä parhailla asiakkaillasi on, ketkä mieluiten suosittelevat palveluitasi? Tämä on yksinkertaisinta markkinatutkimusta ja antaa hyviä vinkkejä mitä ja kenelle kannattaa jatkossa tarjota lisää yrityksesi palveluita.
  4. Tunnista ja näytä tekijät, jotka erottavat sinut kilpailijoista. Positiivinen erottuminen kilpailijoista tekee palvelujesi myynnistä vähemmän haavoittuvan hintakilpailulle. Tunnista palveluistasi tekijöitä, joista on aidosti hyötyä ostajillesi ja jotka he myös ymmärtävät.
  5. Sovita viestintäsi muotoon, jonka kohderyhmäsi on helppo ymmärtää. Tarkista että puhut ostajiesi kannalta olennaisista asioista selkeällä sanomalla. Vastaa asiakkaidesi tarpeisiin, kipupisteisiin, haaveisiin ja toiveisiin.
  6. Myy enemmän olemassa oleville asiakkaillesi. Kun olet jo aiemmin tunnistanut parhaimmat asiakkaasi, mieti mitä uutta he saattaisivat tarvita tai miten muuten pystyt parantamaan heidän palveluaan.
  7. Ole valmistautunut myyntisyklin kaikkiin vaiheisiin. Huolehdi valmiilla toimintalistoilla siitä, että myyntisyklin eri vaiheissa tiedät heti, miten myyntiprosessia viedään eteenpäin.
  8. Käännä myyntipotentiaalisi optimoidulla viestinnällä maksaviksi asiakkaiksi. Tietotekniikka antaa tähän tänä päivänä helppokäyttöiset välineet. Yrityksen verkkosivut ja blogi herättävät alkukiinnostuksen, uutiskirjeet ja sähköpostipäivitykset tarjoavat lisää ajankohtaista tietoa palveluista ja henkilökohtaisella yhteydenotolla viet kaupanteon kalkkiviivoille. 

Kukaan ei osaa eikä ehdi tekemään kaikkea itse. Tämä pätee myös digitaaliseen markkinointiin ja asiakastietojen hallintaan. Jos yrityksesi tarvitsee apua verkkosivujen ja verkkoviestinnän kehittämisessä, sähköpostimarkkinoinnissa tai asiakashallinnan järjestelmissä, ota yhteys blogin pitäjään. Verkkosivuiltamme www.hypermedia.fi saat myös alustavan käsityksen, löytyykö meiltä mahdollisesti etsimäsi ratkaisu.