Erilainen, inhimillisempi verkkokauppa


Miksi menestyvän verkkokaupan rakentaminen epäonnistuu niin usein? Pieni Suomi on täynnään teknisesti onnistuneita verkkokauppoja. Isoja verkkokauppoja, keskikokoisia verkkokauppoja, satoja pieniä.

Harva verkkokauppa tekee tulosta tosissaan. Toimivan verkkokaupan tärkein idea ei ole kopioida naapurikauppiaan verkkokaupan ominaisuudet ja saada ostoskori toimimaan. Torikauppiaan logiikalla omenoiden myynti verkkokaupassa samalla hinnalla kuin naapuri tekee sen, on tuhoon tuomittu idea useimpien yritysten kohdalla. Iso ostaa halvemmalla omenoita myyntiin ja viivan alle jää rahaa useimmiten vielä pienelläkin katteella. Isot kävijämäärätkään eivät tuo onnea, jos tuotteita myydään jopa miinuksella.

Onnistuminen verkkokaupassa vaatii enemmän kuin teknistä kompetenssia saada sähköisen kaupankäynnin vaatimat perusprosessit toimimaan - ja luvut hallintaan. Kuten useimmat onnistuneet liiketoiminnat, verkkokaupalla on yhteistä muiden menestystarinoiden kanssa vaatimus intohimosta ja luovasta hulluudesta. Verkkokaupan tuotevalikoiman, asiakasprofiilin ja palvelutoimintojen on pystyttävä erottumaan kilpailijoista. Aika yleistä on, että meillä on lähdetty viime tingassa siirtämään kivijalkakauppojen ajatusmalleja sähköiseen maailmaan - aika hyödytöntä puuhaa jossa jää isojen jalkoihin. Ja Suomessa monet isotkin verkkokaupat ovat kansainvälisesti pieniä.

Differointi on vaikeaa, mutta useimmissa tapauksissa järkevin strategia kansainvälisten e-jättien vallatessa markkinoita tuoteryhmissä toisensa jälkeen. Kaikki erilaistaminen ei ole kallista, mutta se näkee ostajan, siis asiakkaan aitona ihmisenä, ei pelkästään demografisena matemaattisena puurona tai keskiarvona. Näennäinen erottuminen värikkäämmällä viestinnällä tai joillakin hippaskonsteilla ei myöskään pitkälle kanna.

Perinteisessä kaupankäynnissä kaupan fyysisellä sijainnilla on ollut oma merkityksensä. Fyysisen sijainnin tilalle on noussut kulttuurinen läheisyys kilpailutekijänä. Kotimaisella nopealla asiakaspalvelulla, mahdollisuudella käyttää omaa äidinkieltä, selkeillä takuuehdoilla ostaja saattaa jopa olla valmis pulittamaan muutaman euron enemmän kuin kansainvälisestä jättikaupasta ostetusta vastaavasta tuotteesta. Ja verkkokaupan tekee kiinnostavaksi, jos tuotevalikoima ei petä kohdeasiakastaan tylsillä valikoimilla, tuotteilla joita löytää muutamassa minuutissa mistä tahansa, vaan se palvelee asiakaskohderyhmäänsä kiitettävällä arvosanalla.